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解析:灯饰照明行业四大渠道模式

作者:365app 发布时间:2020-08-16 09:43

  据了解,目前灯饰行业主要沿用四大渠道模式:品牌代理模式、直营模式、工程模式和网络营销模式。经营的产品类别不同,在不同的发展阶段,企业所采用渠道模式也不尽相同。

  毋庸置疑,即使在“渠道制胜,终端为王”的今天,品牌代理模式依然是灯饰行业常见、普遍的渠道模式。所谓的品牌代理是指,厂家的货物通过多层级的代理商,几经转手后卖给终的消费者。商品的所有权依然属于厂家,代理商在代理业务中,代表厂家招揽客户、招揽订单、签订合同,并从低买高卖中赚取利润价差。

  在品牌代理模式出现之前,灯饰行业处于一种散货经营的状态。厂家与商家之间只是一种简单的买卖关系,基本上没有什么售后服务。由于辗转于各地向厂家进货成本太高,这时批发商会尽可能固定少数几个厂家进货。同时随着行业的发展和竞争加剧,厂家开始筛选优质商家,设法稳固优质的商家,促进商家的进货频率和数量。于是,就开始多品项的生产、有条件地赊欠、售后退换率等。如此一来,这个时候的批发商与厂家的关系就相对稳定,虽然还只是买卖关系,但合作有了一定的延续性和相互间的配合。

  而后,随着灯饰行业的进一步发展,一方面,厂家的产品种类和款式逐渐丰富,几乎可以满足批发商的需求;另一方面,代理商也要求区域保护。于是,灯饰行业的品牌代理模式应运而生。品牌代理模式拥有统一的形象和一定的品牌号召力,商家也不用费心地去找货源。厂家为商家提供一定的培训和开业经营支持,但厂家对商家也有一套严格的制度要求,如形象展示、铺货、结算等。

  进入2000年后,品牌专卖店模式逐渐兴起来。专卖店拥有良好的品牌形象展示,产品品类和款式比较多,价格也相对稳定,有利于厂家的品牌打造和及时获取终端的销售信息。这些独特的优势让灯饰厂家都加强了专卖店建设。然而,目前由于很多厂家对真正的品牌专卖模式理解不到位、产品线单薄、缺乏专业的营销及服务团队等多方面的原因,灯饰企业的专卖店模式仍然存在赢利能力弱、挂羊头卖狗肉等现象,专卖店模式在灯饰行业表现显得不温不火。

  2008年,理朗照明在上海新柳营灯饰广场设立了直营店。当企业发展到一定阶段后,品牌化转换成为企业的必然化需求。然而在与经销商合作的过程中,多多少少都会在合作上产生一定的摩擦。有的时候因为理念不同,利益不同,还会对相互的发展产生一些阻碍。厂家开设直营店可以摆脱经销商的控制,减少中间利润的流失。

  首先,竞争加剧抬高了终端运营成本,直营渠道可缩减流通成本从而确保终端的成本优势;其次,直营渠道可提炼成功盈利模式向全国复制推广;再次,直营渠道摆脱了中间渠道商的隔阂,品牌商得以自己掌控终端,更加机动灵活自主性强,使终端运营更趋精细化,市场运作更具规划性、计划性和系统性;后,直营渠道更利于品牌的管理和维护,有利于品牌的长效发展。

  然而,直营店对厂家的资金要求、管理要求都极大程度地增加,它需要企业的整个后台支撑、团队建设、安全库存、销量监控以及下游分销商的管理等都建立起一个完整的体系。其中,远程管理是直营店面临的大问题。在“天高皇帝远”的情况下,企业难以很好地整合直营店里人、财、物的问题,管理难度大。同时,开直营店的前期投入太多,成本很大,虽说可以获得代理商的利润,但是在大成本的投入前提下相对回报率就减少了。相比之下,代理的模式反是更为省心省力。

  目前,灯饰企业的管理水平都比较落后,在全国各地开设直营店面临着巨大的挑战,直营模式有利有弊,因此,直营模式目前在灯饰行业尚未普及。

  在灯饰行业,除了普通家庭消费外,酒店、别墅、会所、商务办公等场所也常常需要水晶灯欧式灯等产品进行装饰,以提高装修档次,并且这一领域的市场需求不小。与民用消费相比,这些项目呈现出订单金额比较大,交货周期长,售后服务要求高等特点,由此就相应地产生了灯饰工程销售模式。

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